Marketing B2B – Números para comprender

Números para comprender el Marketing B2B

El marketing B2B está sujeto a una creciente presión de cambio. En Latinoamérica, estos cambios se están quedando un poco atrás. Una mirada a los estudios internacionales podría dar una ventaja a los comercializadores B2B locales, sobre la competencia tanto interna como externa.

Las tecnologías de marketing evolucionan cada vez más rápido. Incluso antes de que se rompan nuevos caminos, se abren nuevos caminos. ¿A cuál debería seguir? ¿Que camino debo tomar?. Al mismo tiempo, las demandas de la comunicación por parte de los clientes potenciales así como la mensurabilidad y el “margen de contribución” del marketing por parte de la dirección.

Pero, ¿cómo puedes brindar un servicio óptimo sin causar una explosión en los costos? ¿Cómo puede seguir satisfaciendo las demandas cada vez mayores sobre la cantidad y calidad de clientes potenciales y, al mismo tiempo, los puntos de contacto correctos en el embudo de marketing. ¿Cómo puede utilizar todos estos desafíos para mejorar su posición tradicionalmente descendente como comercializador en una empresa B2B?

Las siguientes cifras, especialmente las recopiladas a nivel internacional, podrían ayudarlo a determinar su propio nivel de desarrollo y hacer algunos planes para el futuro:

• Las 3 principales prioridades para los especialistas en marketing B2B son convertir clientes potenciales en clientes (70%), aumentar el tráfico del sitio web (55%) y generar más ingresos de los clientes existentes (45%).

• Los 3 principales desafíos para los especialistas en marketing B2B son generar clientes potenciales (63%) y tráfico para el sitio web B2B (63%), demostrar su propia contribución a las ventas (40%) y garantizar un presupuesto suficiente (28%).

• El 59% de los especialistas en marketing B2B encuestados hablan de una presión notable para generar más y más clientes potenciales. Lo poco específico que es este requisito en algunos casos lo demuestra el 24% de los encuestados que no pueden recurrir a una definición de cliente potencial para toda la empresa. A casi la mitad (49%) de los especialistas en marketing B2B les gustaría intentar cambiar el enfoque de la cantidad a la calidad de los clientes potenciales en los próximos dos años.

• Buenas noticias: el 93% de los sujetos de un estudio esperan aumentar los presupuestos digitales, el 41% incluso significativamente más dinero.

• Los procesos de decisión de compra B2B son cada vez más largos: el 58% de los compradores encuestados en un estudio afirmaron que los procesos tardaron más en 2017 que en 2016. Esto se debe al hecho de que los compradores invirtieron más tiempo en los cálculos de costo-beneficio ( 77%), en principio muchos buscaban más información sobre soluciones individuales (75%) y los centros de compra también tenían más miembros.

• Los clientes B2B examinan un promedio de 3 a 7 artículos de contenido antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas de una empresa.

• La generación de leads es adecuada a través de los siguientes formatos de contenido. Para los seminarios web, el 63% de los compradores potenciales revelaría sus datos y para los informes técnicos, el 49% está dispuesto a registrarse con sus datos. (Fuente)

• Los cuatro criterios más importantes de los compradores B2B en 2017 para elegir una solución: resuelve un problema (81%), características y funciones (81%), facilidad de implementación y facilidad de uso (80%), precio (75%). (Fuente)

• En promedio, los especialistas en marketing B2B utilizan seis canales de marketing propios (en lugar de los comprados), los más comunes son el correo electrónico (79%), el sitio web (60%), las redes sociales (35%) y el chat en vivo (28 %).

• El 69% de los profesionales B2B encuestados ya utiliza el video marketing B2B (detrás de este enlace: un artículo que presenta los formatos más comunes), el 31% restante tiene previsto utilizarlo.

• El 22% de las empresas B2B de más rápido crecimiento en los EE. UU. Ya están utilizando chatbots.

• Si bien el 80% de los especialistas en marketing B2B encuestados están convencidos de que la inteligencia artificial revolucionará los procesos de marketing a partir de 2020, solo el 26% confía en sí mismos para comprender su uso específico.

• ¿Cuáles son los mayores desafíos a la hora de implementar la inteligencia artificial en marketing? El 60% enfatiza las dificultades para integrarlos en los sistemas existentes, el 54% teme las dificultades en la formación de los empleados y el 46% teme que no puedan interpretar correctamente los resultados.

• El 52% de los especialistas en marketing B2B dicen que sus opciones para medir las medidas de marketing y su contribución a las ventas son subóptimas o no están disponibles en absoluto.

• En consecuencia, solo el 28% de los especialistas en marketing B2B consideran que sus esfuerzos para aclarar la contribución del marketing son muy efectivos. El 69%, por otro lado, solo se siente “algo efectivo”.

Conclusión: Donde aguardan desafíos, aguardan oportunidades

Los desafíos en el marketing son enormes y el equipo técnico a menudo es inadecuado. Además, el marketing en empresas B2B tiene una posición débil en muchos casos, porque: Un tercio de los CEO provienen del área contable, otro tercio tiene una carrera técnica o científica a sus espaldas. Solo una quinta parte tiene experiencia en ventas o marketing, la mayoría de los cuales son ex vendedores.

Pero: Si bien el desarrollo técnico nos presenta grandes desafíos, también ofrece oportunidades para mejorar la posición, la influencia y por ende el equipamiento de los departamentos de marketing. ¿Qué tienen que hacer los especialistas en marketing? Primero supera el miedo a tu propia mensurabilidad, pero sobre todo aprende a medir. Porque casi todos los estudios nombran este método medible como uno de los principales objetivos de marketing, pero rara vez se implementa de manera consistente.

Esto tampoco requiere que se implementen soluciones gigantes tecnológicas en todo el sistema. El Google Analytics gratuito y el uso de sus códigos de seguimiento son un primer paso. Una consulta cercana con ventas sobre la definición de clientes potenciales y cómo el departamento de ventas debe procesar estos clientes potenciales es un segundo paso, especialmente cuando se trata de manejo de liderazgo ayuda. Y si no tiene grandes soluciones de software, solo tiene que seguir el tercer e innumerable paso con innumerables tablas de Excel que registran las actividades de marketing y su seguimiento.

Solo así podrá demostrar cuánta atención genera realmente para sus productos y su empresa, pero sobre todo, cuánta se desperdicia. Entonces podría tener el contraataque correcto la próxima vez que alguien pida “más pistas”. Y entonces, sin duda, será más fácil convencer a la dirección para que mejore su posición e invierta en tecnología para que la tienda sea cada vez más eficiente.